Większość z nas spotkała się w swoim życiu z próbą manipulacji ze strony innych osób. Sprzedawca, który wcisnął nam niechcianą parę butów w promocyjnej cenie. Kolega pożyczający po raz kolejny w tym miesiącu drobną kwotę, czy szef, który nakłania nas abyśmy zostali po godzinach i dokończyli projekt, bo terminy gonią. To tylko nieliczne przykłady wywierania na nas wpływu społecznego. Skoro zjawisko to jest tak powszechne, to warto znać kilka podstawowych technik manipulacji opisanych w psychologii społecznej. Może dzięki tej wiedzy uchronimy się przed zakupem następnego kompletu garnków ze stali nierdzewnej od mężczyzny przebranego za kucharza w zaaranżowanym pokazie.
Technika drzwiami w twarz
Polega ona na tym, że najpierw przedstawiamy osobie, na którą chcemy wywrzeć wpływ prośbę, na którą wiemy, że na pewno się nie zgodzi. Dopiero po jej odmowie wycofujemy się i przedstawiamy od razu mniejszą prośbę, na której nam zależało od samego początku. Przykładem takiego wpływu może być chęć pożyczenia 200 złotych od znajomego. Najpierw poprosimy o wygórowaną kwotę 500 złotych, a po odmowie zadowolimy się ,,tylko’’ dwoma stówami. Zamiast stosować ustępstwa, można też oddać osobie, na którą chcemy wywołać wpływ jakąś drobną przysługę. Obdarowany będzie chciał zazwyczaj bardzo szybko zrewanżować się nawet większą przysługą byle tylko pozbyć się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania.
Lubię Cię więc spełnię Twoją prośbę
Według badań częściej ulegamy ludziom podobnym do nas, atrakcyjnym fizycznie, tym którzy mówią, że nas lubią i współpracownikom. Chętniej zrobimy zakupy u sprzedawcy, który podobnie jak my jest wegetarianinem albo fanem naszej ulubionej kapeli muzycznej. Z kolei ludziom atrakcyjnym fizycznie częściej przypisuje się więcej cech pozytywnych. Ulegamy także tym, których lubimy i którzy nas lubią.
Szef ma zawsze rację
Czy aby ma pewno? Bardzo często ulegamy wpływom autorytetom z obawy przed karą lub w nadziei na nagrodę. Tak najczęściej zostaliśmy wychowani i tego wymaga od nas otoczenie. Autorytety kojarzą się z mądrością, wiedzą i władzą. Niekiedy wystarczą same atrybuty władzy takie jak: tytuły naukowe, uniformy, garnitury czy drogie samochody. Na przykład w reklamach leków często spotyka się aktorów podających się za lekarzy.
Deficytowy towar jest cenny
Reguła ta opiera się na przekonaniu, że rzeczy trudno dostępne są cenniejsze. Przykładem mogą być lody znanej polskiej marki, które nagle zaczęły w szybkim tempie znikać z zamrażalników i jednocześnie stały się bardzo pożądane niezależnie od swojej ceny. Wywieranie wpływu poprzez ograniczenie dostępu do jakiejś rzeczy wywołuje u ludzi opór i emocje, które napędzają chęć posiadania tego dobra wbrew zdrowemu rozsądkowi.